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九十二 需求洞察与手段运用成功的关键密码（第1页）

在商业与人际交往的复杂舞台上，掌握需求的脉搏并运用恰当的手段，犹如握住了开启成功之门的钥匙。

我深知，只要能够精准地找准并巧妙地激发出他人的需求点，便能如四两拨千斤般轻易地制造出强烈的购买意愿。这并非依赖运气，也无需罗列那些常规的卖点，有时仅仅是一个巧妙的策略，便能一击即中。一个人的思维方式深刻地决定了其行为方式，而行为方式的转变，往往会带来截然不同的结果。

就像那位列车上的实习生，当他在售卖雪糕和泡面遭遇困境时，他所提出的解决方案仅仅是基于常规的商业逻辑，如调整价格、更换品牌等。然而，列车长却通过控制空调这一环境因素，轻松地改变了旅客的需求状态，从而使商品得以顺利售出。实习生对此表示不满，认为自己若拥有控制空调开关的权利，也能想到如此办法。但列车长却一针见血地指出，他连这一简单的思维转换都无法做到，又怎能洞悉领导的意图，而若无法理解领导的期望，又何谈晋升为领导呢？在现实生活中，绝大多数人都如同这位实习生一般，缺乏这种敏锐且灵活的思维方式。他们在面临重大决策时，往往只是在碰运气，一旦失败，便习惯性地将责任归咎于命运不佳、运气太差，陷入无尽的甩锅模式。可若选择以碰运气的心态去赌一把，就不应抱怨生活的不如意、感情的不顺遂以及事业的坎坷，因为这种结果本就在概率之中，好运不会总是眷顾，若能顺遂反而是一种异常。

我们可以通过一个简单的测试来检验自身是否具备这种能力，这也曾是众多互联网大厂招聘产品经理的经典面试题：能否将一支笔成功推销给他人？笔上印着“its

nice

pen

you

can

use

can

remember.”当然，这支笔可以替换成任何物品，如杯子、扇子、手表、汽车、房子，甚至是自己。若无法做到，那便意味着在进行销售时只是在盲目碰运气，因为没有掌握发现和制造需求的核心能力。那么，如何才能将这支笔成功售出呢？其实方法并不复杂，在我的“3

分钟快速洞察与创造需求”课程的下半部分“创造需求”中，曾提及一种反推法。只需将销售场景运用反推法进行逆向推导，思考在何种情况下对方必须用到一支笔。例如，当对方需要签署一份重要文件却发现身边没有书写工具时，这便是一个典型的场景。想清楚这一点后，我们便可为其构建这样一个场景，从而制造出一个刚性需求。就如同这样的情境：当一位商务人士匆忙赶到会议室准备签署一份紧急合同时，却发现自己忘带笔，而此时你适时地递上一支笔，他必然会欣然接受。当我初次接触到这个销售桥段时，不禁思考，人与人之间为何在销售能力上会存在差异？起初我以为是智商的差别，但后来才明白，关键在于思维方式。只要能够转变脑海中固有的思维定式，便会发现无论将物品换成什么，都能够轻松地将其推销出去，甚至能够创造出无数种销售方式，也就是制造出形形色色的需求。有了需求的牵引，强烈的购买意愿自然会随之而生，就是如此简单明了。

人际交往亦是遵循相同的道理。当一个人的需求得到满足时，会感受到幸福与愉悦；反之，若需求得不到满足，便会滋生一系列负面情绪，如失望、沮丧、不满、愤怒乃至自我怀疑。巧妙地利用这一心理规律，将手段进行逆向运用，便能制造出一种逆需求，这与王婆拿捏西门庆的策略如出一辙。

两年前，我在购置一套二手房时便经历了一场精彩的需求与手段的博弈。当时，房东的报价为

800

万，然而我通过调查得知同户型房屋的最低成交价为

700

万，因此我的心理价位设定在

700

万。但由于当时整个小区仅有他这一套房源在售，房东便自恃奇货可居，价格谈到

750

万后便坚决不肯再让步，还美其名曰“只等有缘人”。我虽对这套房子心仪已久，但一想到别人以

700

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