“嗯,不过j氏是注册名字,一般我们都叫js——这也不是什么巧合了,满市的名媛有一半都去那个诊所打针。”元黛说,她通过中央后视镜看了曲琮一眼,“心里是不是有点不得劲?”
曲琮承认这和她想象中的大客户会面不太一样,“感觉我们像是反派身边的狗腿子。”
“确实,乍一看好像是这回事,小三带球逼宫,老爷色令智昏,正室人财两失,小三还要把海外的财产也占走,最好一分钱不留给正室,”元黛用有些自嘲的语气说,曲琮眼睛睁得很大,等一个转折,“——当然,仔细看也就是这么一回事。”
曲琮肩膀塌下来,表示对老板故弄玄虚的失望,“所有大客户都是这样子吗?总想着占便宜?给她做非诉业务的前提就是要免费顾问一些诉讼业务?”
“你看过《老爸老妈浪漫史》没有。”
元黛没有直接回答曲琮的问题,“或者是《绝命毒师》、《风骚索尔》?”
曲琮作为资深美剧迷以及文科研究生,这三部美剧都看过,“我们是索尔类型的律师吗?”
“索尔的手太脏了,我们不是,客户的心理更像是《老爸老妈浪漫史》里的巴尼。”元黛说,“还记得吗,巴尼在剧里可以完成很多匪夷所思的事,因为他有‘guy’,他有suitguy、ticketguy,甚至有guyguy——能帮他找来各种guy的伙计,有钱人其实也一样,他们需要操心的事情很多,而且一定是优先关心有生产力的领域,很多有钱人不会事无巨细的关心自己事业的全部,他们喜欢花钱找专家处理,比如法律,他们总是希望有一个法律专家,任何法律相关的问题都可以丢给她,然后由她找来靠谱的guy处理,在法务方面,他们也希望找个guyguy。这是一种统一的需求,尤其是中型企业的领导人,在扩大经营的同时也会面临很多问题,有一些是他们的法务不能处理也不便处理的,能帮他搞定这方面需求的律师,就拥有业务上的核心竞争力。”
“你已经做了三四个月了,其实你会发现,这一行并不难,至少在大部分时间它都是体力活,这也就意味着大部分律所和普通律师能提供的服务差异化不大,也许你会很好奇合伙人都是怎么上位的。表面上答案当然很简单,我们能拿到业务,但更进一步,你们凭什么拿到业务呢?okay,有一些业务是私人关系带来的,但靠私人关系拉来的业务量肯定不够维系一个合伙人的团队运转。我现在告诉你的就是问题的本质了——大部分有钱人都需要lawguy,既然大家在日常法律顾问上能提供的服务质量都差不多,那,这个wguy做得好不好就很要紧了,你能不能得到keyman的信任,能不能进入他的小圈子,这才是核心。只要你能搞定大客户,那么一个大集团平时产生的法务活动,总有一部分是可以分给你做的。”
俗话说学艺不如偷艺,这等级的大律心术可不是任何讲座能教的,曲琮恨不得有录音笔能把元黛的话记录下来回去一个字一个字揣摩,她听得极认真,但心里也不乏疑惑——元黛怎么突然间就开始灌经验了?
“就洲佳这个案子来说,我们确实算是朱女士的狗腿子,也是她的lawguy,她要入主洲佳,财务那边不会去动——财务一直都是何生的心腹在管,那第二个就要弄法务,因为法务总监和张家有丝丝缕缕的关系,法务这份钱朱女士给谁赚都可以,说实话,现在市场竞争这么充分,我们贵也不可能贵出多少。但她凭什么把业务给我?就凭我们在各种场合里碰过面,有过点头之交?不,她找我是因为她看到过我怎么给师医生平事的,洲佳也有一部分业务是医药这边的,当时朱小姐也帮过师医生一点小忙。她知道我可靠,这才找到我,希望我能为她解决掉所有关于法律的烦恼,业务是报酬的一部分,但不是全部。这份人情留着,很多时候能带来意想不到的好处。”
元黛一边说一边转方向盘,她平时自己开车的机会应该不多,但车开得又稳又快又精确,注意力似乎全集中在路面,但丝毫也不影响她快速又清晰地表达,“对朱小姐来说,为她解决核心问题才是重点,是因,法务合作只是结果。她通过我对她私事的关心和支持来肯定我的——你说是臣服也好,效忠也罢,就是看到了我合作的诚意吧,这样我们就建立了信任关系,所以我可以得到洲佳的业务——抛开她本人的小三身份,以及随之而来的道德负担,这似乎是个很理想的模型,但是,有个问题你想过没有?”
“什么问题?”曲琮听得入迷,不禁追问。
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